Девелоперы и риелторы Екатеринбурга ищут пути взаимовыгодного сотрудничества
В текущее время дела меж девелоперами и риелторами в Екатеринбурге очень натянутые. «Застройщики обычно не доверяют риелторам и винят в непрофессионализме, наверняка, у их есть для этого основания, - считает Рустем Галеев, исполнительный директор Уральской палаты недвижимости (УПН). - Откуда возьмется навык продаж новостроек у риелторов, если их к этому рынку никогда не подпускали? Проект, который мы презентуем сейчас, предполагает увеличение квалификации риелторов конкретно в работе с первичным рынком методом вербования к обучению опытнейших тренеров и самих застройщиков. В конечном итоге должны показаться полнопрофильные анентства полного цикла, которые будут вести клиента от реализации старенькой квартиры до покупки новейшей, в новостройке. Сейчас уже сформирована рабочая группа в рамках УПН, которая занимается согласованием нужных документов, критерий предстоящего взаимодействия всех сторон, чтоб ввести этот инструмент в Екатеринбурге».
Куратором в данном вопросе выступает федеральная риелторская компания «Этажи», имеющая положительный опыт сотрудничества с застройщиками в других регионах. Самым показательным является пример Тюмени, где через риелторов продается порядка 30-60% новостроек. «Наиболее эффективна модель, работающая по принципу дистрибьюции, - убежден Алексей Осинцев, директор федеральной риелторской компании «Этажи — Екатеринбург». - Если доступ к товару у клиентов имеется во всех точках городка, и если в каждой таковой точке находится квалифицированный, аттестованый торговец, то, поверьте мне, тыщи риелторов в всех собственных контактах так либо по другому будут гласить о вашем объекте. Это в сотки раз эффективнее, чем повесить маркетинговый щит 3х6. Для примера — порядка 30% всех наших клиентов, которые вначале желали получать вторичку, в итоге 2014 года стали владельцами квартир в новостройках».
Тюменский эксперт Сергей Разуваев, директор рекламного агентства «Маркетинг-Консультант», создатель книжки «Маркетинг за МКАДом» считает достоинства риелторов уникальными: «Застройщики соперничают вместе, тогда как их основной соперник — это вторичный рынок, имеющий гигантскую экспозицию - уверен эксперт. - И только риелтор может уверить клиента избрать новостройку, а не вторичное жилище. Только риелтор может сказать клиенту: А вы понимаете, кто в этой квартире ранее жил? А вдруг там кто-то погиб? А какая там аура? Застройщик такие аргументы использовать не может. Меж тем, такие чувственные, иррациональные подходы очень эффективны».
Александр Матофаев, генеральный директор «Aleka Group», именовал очередной положительный нюанс сотрудничества застройщика с риелтором: «Существующие отделы продаж застройщиков не являются рыночными и действенными. Являясь на самом деле монополистом, хоть какой отдел продаж в какой-то момент вступает в алчные дела с риелторскими агентствами. Появляются дополнительные звенья меж застройщиком и конечным потребителем, увеличивающие стоимость жилища для последнего. В конечном итоге собственник не обладает информацией о том, сколько стоит его продукт на рынке. Часто упущенная выгода добивается впечатляющих размеров. Открытое структурированное сотрудничество с агентствами недвижимости поможет ее избежать».
В качестве удачного примера риелторы не один раз называли компанию «Брусника», уровень продаж которой по их данным на 20-23 % выше, чем у главных игроков екатеринбургского рынка почти во всем за счет вовлечения в реализации риелторов. Но ввиду отсутствия представителей «Брусники» на пресс-завтраке, подтвердить либо опровергнуть этот факт не удалось.
И все таки идея о сотрудничестве с риелторами пока не вызывает интереса у девелоперов. «Все это похоже на гадание на хрустальном шаре, - скептически отмечает Вячеслав Трапезников, исполнительный директор НП СРО «Гильдия строителей Урала». - Неувязка в том, что на данный момент стоит рынок вторичного жилища, а клиенту, который желает приобрести новейшую квартиру, нужно поначалу реализовать его старенькую. Не нужно испытывать иллюзий по поводу сотрудничества риелторов и девелоперов — ничего не поменяется. Мы будем продолжать работать с риелторами, они будут приносить нам некий маленькой процент продаж. Можем ли мы на него опираться как на что-то жесткое? Однозначно — не можем и не будем. Но все таки инициативу УПН я поддерживаю — пробовать надо».
«Вести обычный диалог мешает то, что риелторы научились довольно стремительно определять процент собственного вознаграждения, но брать ответственность за невыполнение плана продаж никто из их не желает, - объясняет Андрей Никифоров, управляющий дирекции «Уралэнергостройкомплекс». - Застройщик в отличие от риелтора несет разные опасности, имеет денежные обязательства перед банками, а поэтому обязан придерживаться серьезного плана продаж. Устройств вынудить риелтора делать этот план продаж нет. Застройщку проще работать со своим отделом продаж, сотрудники которого понимают свою ответственность за итог и могут его гарантировать. Работа с риелторами вероятна лишь на критериях денежного партнерства — если последние также будут нести финансовую ответственность за невыполнение плана».
Но риелторы с таким подходом не согласны. По их воззрению, застройщикам необходимо просто довериться снова и дать риелторам возможность проявить себя. Потенциал есть, они способны приносить компаниям осязаемые прибыли и, может быть, даже брать на себя обязательства по выполнению данных объемов — но не сходу.
«Я полностью уверен, что никогда отделы продаж не пропадут — они будут развиваться из карманных отделов в полнопрофильные риелторские агентства, — подытоживает Андрей Бриль. - Желаем мы этого либо нет — это беспристрастная действительность, так происходит в мире, и мы это лицезреем. К огорчению, сейчас нет другой способности сконцентрироваться на собственных объектах, глубоко и точно осознавать, что ты продаешь, не считая как иметь собственный отдел продаж. Механизм работы риелтора другой — он пробует набрать как можно больше объектов, чтоб сформировать прекрасный портфель, и ожидает, какой из их заинтригует клиента. При всем этом каждый объект имеет свою специфику, в которую риелтор не вникает. Как решать эти трудности — я не знаю, но мы будем это делать на уровне проф сообществ обеих сторон. Цель — создать определенный механизм взаимодействия, модели обучения риелторов, меры ответственности. Сделать это в наших общих интересах».
Горелка паяльная KRASS FLAME GUN-2-360 (КТ-833) для газового баллончика (2681005)
Создана для плавки припоя, в том числе из золота и серебра, тонких медных штырей, стеклянных трубок, также для работы с другими материалами: золотом, серебром, медью, оловом и алюминием. В отличии от традиционного электронного паяльничка для нагрева требуется всего около 3 секунд. Также может применяться при ремонте электроники, ювелирных работах, для иных бытовых и хозяйственных нужд при нагреве маленьких деталей, в том числе и в разных недоступных местах.